sexta-feira, 29 de fevereiro de 2008

DJ LTDA - Quanto Cobrar?

Olá pessoal,
Estou eu aqui novamente com mais um artigo da série DJ LTDA e desta vez estou vindo com um assunto polêmico e delicado: Quanto cobrar?
Acredito que assim como vários outros profissionais você já se deparou com esta dúvida alguma vez, não é verdade?

Dar preços ou concluir um orçamento é sempre uma parte delicada do nosso negócio, principalmente se você é melhor DJ do que empresário :)
Mas saiba que isso não é exclusividade sua. Tem muitos outros profissionais liberais, como médicos, advogados e contadores, que também não sabem quanto cobrar pelos seus serviços!!!
Sendo assim vou tentar compartilhar um pouco da minha experiência com vocês e tentar ajudá-los a chegar a um ponto satisfatório para você e para o seu cliente.

AVISO: Posso adiantar que, assim como todo assunto delicado, o texto é grande. Então, ou você senta e lê tudinho ou então imprime e depois volta aqui pra me dizer o que achou, ok?


Entendendo os princípios e Derrubando mitos
Tudo na vida tem a ver com padrões e modelos mentais.[1, 2, 3]
A nossa percepção do mundo, e até de nós mesmos passa pelo nosso filtro pessoal e por isso ninguém vê o mundo como ele É, e sim como VOCÊ É!!!

Tudo que você vê à sua volta e o modo como você reage às coisas, desde um pequeno contra-tempo num evento até a maneira como você negocia um trabalho, tudo isso e muito mais tem a ver com a forma como os seus modelos mentais e como a sua "ótica pessoal" do mundo interage com seu "EU" e com o "mundo exterior", no qual os clientes estão incluídos!!!
É importante que você tenha isso em mente, pois por melhor que seja o seu trabalho, seu equipamento e sua equipe, se você não der valor ao que faz, não souber SE VALORIZAR como profissional e não souber abrilhantar seu trabalho e destacar seus diferenciais competitivos, VOCÊ NUNCA TERÁ SUCESSO NESSE OU EM NENHUM OUTRO RAMO. Então, se este for o caso, faça um favor a si mesmo: Venda tudo, pegue a grana a vá viajar com a família ou com sua namorada. É mais jogo.
Isso é um princípio.

Outro princípio tem a ver sobre como você encara o que está "vendendo" para o seu cliente.
Vou tomar como base a minha linha de trabalho, onde eu forneço toda a infra-estrutura para a realização dos eventos (som, luz, infra, DJ, animador, etc...)
No meu caso, eu posso estar vendendo 5 horas de Som e iluminação para a realização de um evento. OU posso estar dando ao cliente as melhores 5 horas de festa que ele já teve na vida com muita luz utilizando equipamentos de iluminação importados, um repertório escolhido por ele com qualquer tipo de música que ele quiser ouvir, com brincadeiras com os convidados para animar a festa, e com muita animação e alegria. Perceberam a diferença?

Quando meus clientes ligam pra mim dizendo "Eu queria fazer uma festinha e..." eu já interrompo logo, dizendo "Senhor(a), aqui na Festa Inbox nós não fazemos festinhas. Nós fazemos da sua festa um EVENTO MEMORÁVEL!!! Algo do qual o(a) senhor(a) e seus convidados irão se lembrar por muitos anos. Esta é a nossa missão: Dar o melhor que pudermos para transformar sua "festinha" em um momento inesquecível... MAS se ainda assim o(a) senhor(a) só quiser uma 'festinha' posso lhe indicar alguns profissionais que fazem este tipo de trabalho. O(a) Senhor(a) tem interesse?" Eu sei, eu sei... É duro ouvir isso, não é? Mas acredite em mim: É ISSO QUE SEU CLIENTE PRECISA E QUER OUVIR!!!
Afinal de contas, ele está procurando os serviços de um profissional, não está???

Não venda "festinhas". Venda "Eventos Inesquecíveis"!!!
Seu cliente não compra cosméticos; Ele compra beleza.
Seu cliente não compra carros de luxo; Ele compra conforto, status, velocidade, distinção.
Seu cliente não compra smartphones; Ele compra funcionalidades, design, operacionalidade, facilidades, status.
Seu cliente não compra um Notebook; Ele compra mobilidade, desempenho, liberdade, produtividade
Seu cliente não compra uma festa; Ele compra felicidade, alegria, música, bagunça (no bom sentido)...
Aprenda a trabalhar o aspecto subjetivo do serviço oferecido. O cliente não entende nada (na maioria das vezes) de Watts, Equalizações, Mesas de Som, Controladoras MIDI, Configurações de Notebooks, ou engenharia de motores. Ele só quer comprar AS SENSAÇÕES que são ligadas àquilo que se está negociando. Aprenda a lidar com as emoções do cliente, e você já está com metade da grana no bolso! ;)
E por isso mesmo, é muito importante estar atento ao cliente. Ouví-lo... Nem sempre o que você quer vender pro seu cliente é o que ele quer comprar!
Aprenda isso também!!!
Isso é um princípio.

Partindo desses princípios, fica fácil entender porque determinados profissionais conseguem se destacar no mundo dos eventos ou das pistas e porque outros ficam sempre "na periferia", mendigando uma oportunidade ou uma festinha e prostituindo o mercado.
Estes são os que não dão valor ao que fazem e acreditam no jeito mais fácil e mais desastroso de "ganhar o pão": Baixar os preços!!!

Esta é uma prática preguiçosa e perigosa.
Preguiçosa porque o indivíduo que a pratica não tem disposição para estudar, se qualificar e descobrir porque não está se alavancando no mercado.
Perigosa porque põe em risco direto a rentabilidade e sustentabilidade do seu negócio e também da concorrência, uma vez que a tática dos preços baixos acostuma muito mal o cliente e ele passa a achar que o preço "normal" é que está caro!!!
E acreditem: Poucos são os clientes que tem bom senso suficiente para desconfiar de preços "estranhamente" abaixo da concorrência. Mas estes recebem por aquilo que pagam. Sempre!

E é justamente sobre esta questão que iremos falar agora: "Preço de Mercado"!

Quanto custa no "mercado"?
Uma coisa fundamental que você precisa aprender é: PREÇO DE MERCADO NÃO EXISTE!!!
Isso é invenção de gente preguiçosa!!!
Eu posso provar isso.
Para provar que preço de mercado não existe, fixei meu preço em um valor único. Eu não faço eventos "modulares", onde só levo o som, ou só a iluminação: Ou o cliente leva tudo ou não leva nada! Minha intenção é mostrar as pessoas, entre elas a minha sócia, que "preço de mercado" é aquele que a gente pratica! Ponto!
Tem algumas pessoas que não fecham com a gente. Se eu me importo? Nem uma grama!!! Sabe porque?
Porque as que fecham, passam a nos indicar de maneira exclusiva e constante a partir do momento em que suas festas terminam.
E porque elas indicam? Porque eu trabalho com a alma!!! Dou tudo que eu tenho em cada festa, em cada evento. Eu não vou pro evento lembrando que estou com contas atrasadas, que briguei com minha esposa, que não ganhei promoção no trabalho, etc...

Quando eu ligo meu som, é como se minha expectativa de vida se reduzisse a 5 horas: ou eu dou tudo de mim nestas 5 horas, ou não terei mais o que fazer com o que sobrar de fôlego depois!!! É tudo ou nada !!!
Isso faz a diferença.

Não é porque alguém cobra R$250,00 que EU VOU COBRAR a mesma coisa. Eu é que sei das minhas dificuldades, das minhas ambições e das minhas necessidades. Eu, e apenas eu, sei o que espero da minha carreira em eventos.
Será que o cara que cobra R$250,00 pra fazer um evento quer chegar a algum lugar ou só quer fazer as compras da semana ou sair pra balada com a namorada ou os amigos? Será que o cara que cobra R$250,00 comprou algum equipamento novo COM O DINHEIRO DOS EVENTOS ou faz anos que ele só troca lâmpada das iluminações e cabos rompidos?
Isso faz a diferença.



Perguntas simples, respostas simples, resultados previsíveis!!!

Vou fazer um pequeno questionário com você, amigo DJ, para que você possa avaliar se merece cobrar um valor "diferenciado" ou "premium" ou se ainda vai ter que dar mais de si mesmo para começar a entrar no "mundo dos que valem o quanto pesam".
Responda as questões abaixo com honestidade e use estas perguntas como guia para aprimoramentos futuros:


- Quando foi a última vez que você comprou um equipamento ou iluminação novos?
- Tem algum item do seu equipamento e/ou iluminação que possa ser usado para diferenciá-lo da concorrência?
- Quando foi a última vez que fez uma vistoria preliminar para verificar se TODO O SEU EQUIPAMENTO está em perfeitas condições de funcionamento?
- Quando foi a última vez que você fez um curso na área de empreendedorismo, de DJing ou de qualquer outra área que possa ajudá-lo a progredir na sua profissão? (SIM.... DJ é profissão!!!)
- Qual foi o último livro que você leu? Em quanto tempo?
- Você tem um contrato de prestação de serviços? Se tem, costuma usá-lo em todos os eventos ou só usa-o de vez em quando, quando "acha" que é necessário?
- Você já recusou alguma festa ou evento por ser um valor muito abaixo do que você costuma cobrar? Se arrepende de ter feito isso?
- Você tem cartões de visitas e/ou panfletos sempre à mão?
- Seus cartões e/ou panfletos foram feitos por um profissional da área ou por aquele seu amigo que "mexe no Photoshop ou no Corel"
- Você imprimiu seus cartões e/ou panfletos na gráfica ou na impressora jato de tinta com cartuchos recondicionados do seu "amigo do Photoshop"?
- Você tem um site? Ele está no ar?
- Todos os links estão corretos? E os métodos de contato com você, estão atualizados?
- Tem fotos e vídeos do seu trabalho?
- E seu portfólio profissional?
- Quantas pessoas visitaram seu site ontem? E na semana passada? E no mês passado?
- Você tem um controle dos seus clientes?
- Quando é a próxima data importante para um dos seus clientes?
- E a família dele(a)? Quando o marido (ou esposa) irá fazer aniversário?
- Tem o endereço deles?

Se você ficou satisfeito com as respostas que obteve, ótimo! Significa que você está apto a formar seu próprio preço, sem depender primariamente de fatores externos.
Se as perguntas acima não te deixaram muito feliz, não desanime. Use as perguntas como uma forma de orientar seu crescimento de maneira que você construa uma carreira de sucesso.

E agora? Quanto eu cobro?
"Bom, eu já respondi ao questionário e fiquei satisfeito com as respostas. Quanto eu devo cobrar?"
A boa notícia é: Provavelmente você já está cobrando o preço certo!!! :)
Não... Não é pegadinha!!!
Estas perguntas foram intencionalmente colocadas para mostrar um caminho a seguir, mas não o único caminho. Se você já adota algumas das medidas questionadas acima, provavelmente é um profissional preparado, experiente e que desenvolve sua atividade com responsabilidade e competência.
E de maneira geral, o profissional que tem experiência e se sente "confortável" com suas respostas das perguntas do questionário sabe muito bem quanto vale seu trabalho e por qual valor ele está disposto a aceitar um evento, ou festa, ou balada.
Mas pode ser que ainda assim você esteja em dúvida sobre o preço que você está praticando. Então vou dar algumas dicas que eu sigo de maneira geral. Estas dicas baseiam-se em eventos de pequeno e médio porte com capacidade de até 400 pessoas:
Existem muitas variantes a serem consideradas, mas no geral, valores entre 2,5% a 7% do valor do seu equipamento podem ser considerados como um bom pagamanto para 5 horas de evento (média).
Caso seu equipamento tenha um valor aproximado de R$15000,00 sua remuneração será de R$375 a R$1050. O valor final do evento irá depender de fatores como: Necessidade de transporte ou distância, necessidade de mais gente na equipe para situações diferenciadas, custos com reposição de cabeamento ou aumento de cabeamento (devido a má distribuição elétrica no local), necessidade de uso de equipamento alugado (máquina de gelo seco, fogos indoor, máquina de neblina, moving heads, etc...)



Se você não leva iluminação, uma dica é arrumar alguma parceria com alguém que alugue, de forma que você possa sempre contar com a disponibilidade de mais este serviço que é muito procurado. Aqui no Rio, é comum você alugar um pedestal com uma "dentadura dupla", um "raio de sol", um "gira gobo", máquina de fumaça e um bom strobo por R$250,00 em média. Desta forma, contabilize suas despesas, e trabalhe com um preço próximo ao que você cobraria se toda a iluminação fosse sua.
É claro que é sempre muito mais vantajoso trabalhar com seus próprios equipamentos, mas se você tiver como objetivo o seu crescimento profissional, em pouco tempo não precisará contar com mais nada alugado.
Quanto menos equipamento você tiver que alugar, mais competitivo será seu preço e mais fácil será fazer os fechamentos de novos contratos.

E por falar em contrato, você tem um documento contratual para realizar seus eventos? Tem alguma ferramenta que te proteja de problemas de força maior caso algo dê errado? E se faltar luz durante metade do evento, você recebe integral? E se algum convidado der um banho de cerveja no seu laptop, quem paga a conta?

Estas e outras perguntas serão respondidas no próximo "episódio" da série DJ LTDA.

Um abraço a todos.


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Renato Siqueira
(DJ Renato Siqueira)
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"O sábio não se exibe, e por isso brilha.
Ele não se faz notar, e por isso é notado.
Ele não se elogia, e por isso tem mérito.
E, porque não está competindo, ninguém no
mundo pode competir com ele."
Lao Tsé
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""d-_-b""...o quê???...""d-_-b""

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16 comentários:

  1. Olá sou de Sp e suas dicas me cairam como uma luva cara muito boa sua linha de pensamento com um bom empreendedor vlw pelas dicas ..

    Forte abraço e sucesso


    Marcio Prado

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  2. nossa brigadão eu estava procurando isso mesmo valeu muito apena ler
    abraço mano

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  3. Boa tarde Renato. Realmente tudo oque vc falou é a pura verdade. Sempre toquei com amigos meus que tinham equipamentos só para "brincar" em festas. Agora estou terminando a montagem da minha empresa de som e iluminação profissional. Estou com dificuldade em conseguir algum modelo de contrato de prestação de serviços que preste. Você teria algum aí para me passar? Obrigado desde já, e, muito sucesso aí!!! Ass. Fábio Freitas.

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  4. Excelente materia!!

    Parabéns

    Dj Alex Mello
    Natal/RN

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  5. Velho, muito obrigado.
    Eu e um amigo estamos começando como Dj, e suas dicas foram de GRANDE ajuda!
    muito obrigado mesmo, abraço e sucesso ;)

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  6. PARABÉNS, ÓTIMO MATERIAL.
    VC TEM ALMA DE VENCEDOR !

    PIERRE MARQUES ANIMADOR E DJ / RJ

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  7. Otimas Dicas.
    Essenciais caso,contrário dechar-se levar por outro lado e depois reclamar de coisas, por ai sendo que com essa facilidade da internet hoje, em dia pode se saber muitas coisas do tipo, para que tenha melhores noçãoes de dicas assim profissionais etc.



    Sem Mais..

    Fábio G.

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  8. MUITO BOA AS DICAS ERA O QUE PRECISAVA,PRA PODER EM FIM ALAVANCAR NO RAMO DE DJ VALEU QUE DEUS TE GUARDE.
    MANO PRETO DJ/NILÓPOLIS

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  9. Muito boas as dicas...os detalhes..vou dar uma guinanda na minha vida, e fazer uma das coisas que realmente gosto!!! E os seu conselhos valeram ouro meu amigo!!! De coração, que Deus te guarde, e te faça esse bom homem, divindo sua experiencia conosco, principiantes... Vlw Renato!!
    Ricardo - BigRick

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  10. parabéns pela seriedade e profissionalismo e obrigado pela ajuda.

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  11. Inquestionável o argumento do DJ Renato Siqueira....100%!!!

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  12. Parabéns pelo post, ajudou a "abrir minha mente" abraço.

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  13. Muito Bom sem preconceitos....maior respeito pelo os q começam e os que escolhem as novas tecnologias para ser um Dj ....

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  14. me ajudou muito...muito obrigado e sucessos sempre !!

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  15. SOU DE ARACAJU-SE E SUA DICA ME GUIOU BASTANTE PARA MEU TRABALHO, JÁ FAZIA ANIMAÇÃO ANTES MAIS SÓ AGORA QUE MONTEI MEU SOM E ILUMINAÇÃO.

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